業務提携契約専門の行政書士　遠藤です。


昨日はどうも仕事に身が入らず、ボーッとマーケティングの
セミナー動画を見ていると、ＵＳＰ（＝Unique Selling Proposition）に
ついてやっていました。

ＵＳＰとは簡単に言うと独自の売りですよね？

そこで、講師の方が参加者に質問しました。

講師　：あなたは自分のお客様から、あなたのサービスを
　　　　買ってもらった理由はなんだと言われますか？
参加者：人柄だそうです。
講師　：人柄とは具体的には？
参加者：ほっとするんだそうです。
講師　：どのようなことでほっとするんですか？
参加者：良く話を聞いてもらえるからと言われます。
講師　：それだけですか？他にはありますか？
参加者：一方的にアドバイスするのではなく、気付かせてくれるから
　　　　と言われます。
講師　：具体的に、よく話を聞いてもらえ、気付きを与えて
　　　　くれることとはどんなケースがありましたか？
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・・
・・
・・

「しつこい！！！」と見ていて思うくらい、延々と講師と参加者の
やり取りが続いて行きます。

講師曰く、最後には「自分のＵＳＰの定義を言語化」できないと
ダメなんだそうです。

なんだかフニャフニャっとしたままでは、自分の独自の売りとは
言えないし、当然自分の商品の良さを顧客に伝えることもできない。

そのためには、上記のような徹底的な深堀が必要なんだとか・・・

講師の人の最後の言葉がとても印象的でした。

「ＵＳＰの定義を言語化する作業。ものすごいきついんですよねー。」
「でもだから良いんです！２，３日で簡単に言語化されてしまったら
　すぐ真似されてしまうんです！」
「ここで長い時間をかけて生みの苦しみを経て生みだされた
　ＵＳＰだからこそ、真の独自のウリになるのです」


マーケティングの勉強をしていて、「定義が大事！」なんて
言われたのでちょっとびっくりしてしまいました。

契約書の中でも実はたくさんの言葉を「定義」します。

有名なところで言えば、遠藤株式会社（以下、「甲」という）
なんて使い方をします。
これで契約書の中で、甲と言えば遠藤株式会社のことになるのです。

さて、この契約書の中で最も大事な定義とは何でしょうか？
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それは、実際に当事者間でやり取りされる「商品」や「サービス」です。

みなさん、この点がびっくりするほど出来ていないのです！！！

例えば「電子カルテシステム」という商品を甲から乙に販売する
契約書を作成するとします。

この場合、単に「電子カルテシステム」だけでは、どんな機能が
あってどんな用途に使えて、どのような特徴があるのか第三者に
わからないですよね？

よって、本当に良く出来た契約書では「電子カルテシステム○○は
医療用のカルテ管理用のシステムを言い、詳細は別紙に定める」
などと定義し、その別紙として１００ページぐらいある、分厚い
仕様書をつけることもあります。

それくらい厳密に商品やサービスは定義されないとトラブルの元に
なるのです。

遠藤はよく、「１００人の人が見て、１００人とも同じ意味に取る
ような定義にしてください！」とクライアントに言っています。

それ程厳しいものなのですよ。

ある裁判では、Ｔシャツにプリントするあるキャラクターの向きが
契約書では「右向き」で使用するように定められていたのに
実際のＴシャツに間違って「左向き」に使ってしまったため、
「契約違反だ！」と訴えられた例もあるくらいです。


マーケティングでも契約書でも、「定義を言語化する｣と言うのは
とても過酷な作業であり、だからこそ重要なんですよね。


あなたも、商品やサービスの定義がきちんと決まっていないのに
なぜかその価格だけは決まっている・・・

と言うような笑えないような状況だけは是非避けるように
しましょうね。

定義を言語化するためには・・・・

◆具体的には？
◆他のやり方では？
◆誰のための？
◆どこでいつどのように使う？
◆一言で言うと？

などの質問を自分にして行くとよいみたいですよ＾＾


またメールしますね。


遠藤祐二



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