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英文契約書の3つのワナについてお話する前に、
英文契約書の本質について今一度再確認してみましょう。
英文契約の目的一言で言うと?
海外の企業の商品、技術、ノウハウを利用してビジネスを成長させること!
と
自社の商品、技術、ノウハウを海外の企業に利用させてその使用料を稼ぐこと!
と言えます。
実際には、販売代理店、ライセンス、業務委託、営業協力、共同開発などなど。
例えば・・・
■似たような事業を行っているA社とB社が共同でやれば
それだけコストが安くなりますよね?
■A社が持っていない技術を、B社から借りれば新製品を
開発できるでしょう?
■A社が商品を広い販売網を持っているB社に売ってもらえば
莫大な利益をあげることが可能になるでしょう。
■A社の技術とB社の資金力を合わせて新規プロジェクトを
立ち上げれば、成功の確率はぐっと高まるかも?
■A社とB社が共同で新しい薬品を開発すれば通常は5年の
ところをたった1年で開発完了するかも?
などなど。
つまり、日本でやっている業務提携の海外版です。
だから、あなたが日本語で日常的にやっていることと
同じことをやればいいはずですよね?
ところが、「英語の交渉だから」、「英文契約書だから」という
理由により、あなたが日常的にやれていることができなく
なってしまう。
それもあなたが気づかないうちにです。
ここに誰もがハマってしまっている大きな落とし穴が
あります。
その誰もがはまっている3つのワナを次の記事でご紹介しますね。
英文契約書の1つ目のワナとは、
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相手から提示された英文契約書の日本語訳の完成
一から作る英文契約書の完成
========================
が最終ゴールのような気になってしまう
と言うことです。
法律の文章って本当に読みにくいですよね。
細かいゴチャゴチャした文字を見るだけで頭が痛くなってきます。
英文契約書だったらなおさらです。
多くの場合、相手方の海外企業から契約書案を
「検討してOKだったらサインをお願いします!」と先に渡されて
しまいます。
そしてこれまた多くの場合数十ページにわたる
分厚い契約書だったりします。
そして読んでいるうちに、「契約書なんか読むのはもうこりごり!
翻訳会社に翻訳させてあまり大きなリスクがなければ、さっさと
契約締結してしまいたい」、という深層心理が誰にでも働くのです。
するとどういうことが起きるのか?
日本語訳の資料さえ揃えば業務提携契約が完了した!
と、解放された気になってしまうのです。
また、1から英文契約書案を作る場合も同じです。
どこからが適当に似たような契約書を取ってきて少し直した
ものを見ると同じように、 業務提携契約が完了した!
と、解放された気になってしまうのです。
「もうできてるじゃん!何をこれ以上直す必要があるの?」と
今までに何人のクライアントに言われたことか(笑)
そして、その「もうできてるじゃん!」の契約書をどのように
作ったかをよくよく聞いてみると。。。。
などの答えが返って来ることが多いのです。
全ては、「契約書なんか読むのはもうこりごり!簡単に作って、
さっさと契約締結してしまいたい」、という深層心理のせいです。
ここでちょっとあなたに考えてみて欲しいのです。
そうなんです。
本当の戦いはここからなのです。
日本語訳や英文契約書案を作ったら、(理想を言えば案を作る前に)
当事者間の実際のビジネスの内容、状況、特殊性が十分に反映されて
いるかどうかのチェックが最低条件なのです。
そして更には、それをどのように海外の相手側と交渉し、
両者がWin-Winに契約締結をまとめるかについての
交渉戦略を立てなければとても契約締結完了までは
たどりつけないのです。
交渉に応じて、何度も何度も契約書案を
修正しなくてはならないのです。
海外との契約交渉ともなれば、その交渉期間が半年にもおよび
その間の契約書の修正が数十回におよぶことも普通であり
正常です。
それなのに実際には下記のような大きな間違いを
犯している中小企業経営者が本当に多いのです。
× 単に翻訳会社から渡された日本語訳を斜め読みして
内容をわかった気になってしまって英文契約書にサインをし、
実際に取引開始してから、「こんなはずではなかった!」と
大慌て。
× ネットからダウンロードした英文契約書をちょこっと修正して
相手方に提出したら、「これって全然今回のビジネスと無関係
ですよね?」と実際のビジネスとの矛盾点を指摘されたり、
「これってどう意味ですか?」と相手方から質問をされて自分でも
よく答えられずに、一ぺんで信頼を失ってしまう。
これが全てのトラブルの始まりです!
英文契約書の2つ目のワナとは?
1つ目のワナに落ちないための4つのSTEPとは?
英文契約書の2つ目のワナとは?
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× 英文契約書は英語での交渉では役に立たない!
=======================
意外と知られていないことですが、特に最初の契約交渉において
英文契約書は役に立ちません!!
「えっ?どういうこと?」
と、あなたは思うかもしれませんが本当の話です。
ちょっと思い浮かべてみてください。
英文契約書の条文って独特の言い回しがたくさんあって、
パッと見ただけでは、非常に分かりずらいですよね?
つまり、最も出来の悪い会議資料と同じなんです!
良い会議資料というものは、ポイントだけが簡潔に書かれて
いませんか?細かい説明は別途詳細資料を確認すれば良い
だけのこと。
英文契約交渉だって会議ですよね?
つまり、特に最初の契約交渉では、英文契約書を持って
いって、相手と顔を突き合わせて交渉するのはもっとも
効率の悪い方法です。
言い間違い、言い忘れ、双方の誤解がたくさん発生します!
そこでお互いのビジネスのポイントだけが簡潔に書かれた
会議資料が別途必要なんです!!
そして、その会議資料を使って交渉が大体完了したところで
契約書に落とし込んで、その文言を最終確認するのが
最も効率の良いやり方です。
もう一度繰り返しますが。。。
=======================
× 英文契約書は英語での交渉では役に立たない!
=======================
です!
英文契約書の3つ目のワナとは?
2つ目のワナに落ちないための必須ツールとは?
英文契約書の3つ目のワナとは、
=============================
× 契約交渉を全て実際の相手との交渉の席で済ましてしまおう
とすること
=============================
です。
なかなか、日本でも難しい条件交渉を英語で外国人並みにできる
日本人は中小企業にはいません。
それなのにも拘らず、何度も相手国まで出かけていって交渉し、
その度に、「あれ?前回と言っていることが全然違うんだけど・・・」
と、????ばかりが増えていきます。
そしてそれを英語で相手に確認することもできず、
ストレスを溜めているのが多くの日本の中小企業の姿です。
そこで遠藤がよく海外の企業と交渉するお客様にお勧めして
いるのはですね。
=========================
対面の又は電話での交渉では、最も基本的な重要ポイントだけ
交渉し、後はすべて書面やメールで交渉する。
=========================
ということです。
「会って話しちゃった方が早い!」というスタイルは海外の取引先
との交渉には多くの場合当てはまりません。
前述のとおり、会うたびに違う話になりそれを問いただすことも
できないのであればストレスが溜まるだけです。
回りくどいようですが、一つ一つ条件を丁寧に書面やメールの
やり取りで潰していくのが王道なのです。
書面やメールで交渉する際に必須のツールのサンプルを
入手できるセミナーとは?
担当:遠藤
英文契約書サポートセンター(運営:マスター行政書士事務所)では、海外事業の契約交渉に不可欠な「秘密保持契約」「ライセンス契約」等を豊富な実績をもとにサポート!海外進出・国際契約をお考えの企業さま・個人事業主さまをはじめ、英文契約書の作成・修正・要約・リスク診断・交渉などでお困りの方は当事務所へお任せください。リスク診断は格安価格・短納期で承ります!
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