英文契約書の3つのワナの前に・・・

英文契約書の3つのワナについてお話する前に、
英文契約書の本質について今一度再確認してみましょう。


英文契約の目的
一言で言うと? 

海外の企業の商品、技術、ノウハウを利用してビジネスを成長させること!



 自社の商品、技術、ノウハウを海外の企業に利用させてその使用料を稼ぐこと!

と言えます。



実際には、販売代理店、ライセンス、業務委託、営業協力、共同開発などなど。

例えば・・・

■似たような事業を行っているA社とB社が共同でやれば
  それだけコストが安くなりますよね?

■A社が持っていない技術を、B社から借りれば新製品を
  開発できるでしょう?

■A社が商品を広い販売網を持っているB社に売ってもらえば
  莫大な利益をあげることが可能になるでしょう。

■A社の技術とB社の資金力を合わせて新規プロジェクトを
  立ち上げれば、成功の確率はぐっと高まるかも?

■A社とB社が共同で新しい薬品を開発すれば通常は5年の
  ところをたった1年で開発完了するかも?

 

などなど。


つまり、日本でやっている業務提携の海外版です。


だから、あなたが日本語で日常的にやっていることと
同じことをやればいいはずですよね?


ところが、「英語の交渉だから」、「英文契約書だから」という
理由により、あなたが日常的にやれていることができなく
なってしまう。

それもあなたが気づかないうちにです。


ここに誰もがハマってしまっている
大きな落とし穴が
あります。 



その誰もがはまっている3つのワナを次の記事でご紹介しますね。 



 

1つ目のワナ:英文契約書

英文契約書の1つ目のワナとは、

========================
相手から提示された英文契約書の日本語訳の完成
一から作る英文契約書の完成
========================

最終ゴールのような気になってしまう
と言うことです。



法律の文章って本当に読みにくいですよね。
細かいゴチャゴチャした文字を見るだけで頭が痛くなってきます。

英文契約書だったらなおさらです。

多くの場合、相手方の海外企業から契約書案を
「検討してOKだったらサインをお願いします!」と先に渡されて
しまいます。

そしてこれまた多くの場合数十ページにわたる
分厚い契約書だったりします。

そして読んでいるうちに、「契約書なんか読むのはもうこりごり!
翻訳会社に翻訳させてあまり大きなリスクがなければ、さっさと
契約締結してしまいたい」、という深層心理が誰にでも働くのです。

 

するとどういうことが起きるのか?

 

日本語訳の資料さえ揃えば業務提携契約が完了した!
と、解放された気になってしまうのです。


また、1から英文契約書案を作る場合も同じです。

どこからが適当に似たような契約書を取ってきて少し直した
ものを見ると同じように、 
業務提携契約が完了した!
と、解放された気になってしまうのです。

 

「もうできてるじゃん!何をこれ以上直す必要があるの?」と
今までに何人のクライアントに言われたことか(笑)

 

そして、その「もうできてるじゃん!」の契約書をどのように
作ったかをよくよく聞いてみると。。。。

  • 市販の契約書のひな型をコピペして作った
  • 知人の詳しい人に全部お任せで作ってもらった
  • ネットからサンプルをダウンロードして作った。。。
  • 他社の契約書を修正して作った

 

などの答えが返って来ることが多いのです。

 

全ては、「契約書なんか読むのはもうこりごり!簡単に作って、
さっさと契約締結してしまいたい」、という深層心理のせいです。

 

ここでちょっとあなたに考えてみて欲しいのです。

 もし、でき上った日本語訳の内容が全くあなたの想定している
     ビジネスの内容とかけ離れている条件であったらどうですか?

  そもそも日本語訳自体が全くあなたが理解できない内容の文言
     であったとしたらどうですか?

  もし、あなたがネットからダウンロードしてちょこっと修正して
     作った英文契約書が、今まで交渉してきた内容と全く異なる条件に
     なっていたら相手はどう思うでしょうか?

  ネットからダウンロードしてちょこっと修正して英文契約書が
     あなたの気づかぬうちに、完全にあなたに不利な条件が
     たくさん書かれた契約書になってしまっていたらどうですか?


そうなんです。


本当の戦いはここからなのです。


日本語訳や英文契約書案を作ったら、(理想を言えば案を作る前に)
当事者間の実際のビジネスの内容、状況、特殊性が十分に反映されて
いるかどうかのチェックが最低条件
なのです。



そして更には、それをどのように海外の相手側と交渉し、
両者がWin-Winに
契約締結をまとめるかについての
交渉戦略を立てなければ
とても契約締結完了までは
たどりつけないのです。 



交渉に応じて、何度も何度も契約書案を
修正しなくてはならないのです。


海外との契約交渉ともなれば、その交渉期間が半年にもおよび
その間の契約書の修正が数十回におよぶことも普通であり
正常です。 

 

それなのに実際には下記のような大きな間違いを
犯している中小企業経営者が本当に多いのです。

単に翻訳会社から渡された日本語訳を斜め読みして
   内容をわかった気になってしまって英文契約書にサインをし、
   実際に取引開始してから、「こんなはずではなかった!」と
   大慌て。

 

 ネットからダウンロードした英文契約書をちょこっと修正して
   相手方に提出したら、「これって全然今回のビジネスと無関係
   ですよね?」と実際のビジネスとの矛盾点を指摘されたり、
   「これってどう意味ですか?」と相手方から質問をされて自分でも
   よく答えられずに、一ぺんで信頼を失ってしまう。
  

 

これが全てのトラブルの始まりです!


英文契約書の2つ目のワナとは?

1つ目のワナに落ちないための4つのSTEPとは?

 

2つ目のワナ:英文契約書

英文契約書の2つ目のワナとは?

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英文契約書は英語での交渉では役に立たない!
=======================

意外と知られていないことですが、特に最初の契約交渉において
英文契約書は役に立ちません!!


「えっ?どういうこと?」


と、あなたは思うかもしれませんが本当の話です。

ちょっと思い浮かべてみてください。

英文契約書の条文って独特の言い回しがたくさんあって、
パッと見ただけでは、非常に分かりずらいですよね?


つまり、最も出来の悪い会議資料と同じなんです!


良い会議資料というものは、ポイントだけが簡潔に書かれて
いませんか?細かい説明は別途詳細資料を確認すれば良い
だけのこと。


英文契約交渉だって会議ですよね?

つまり、特に最初の契約交渉では、英文契約書を持って
いって、相手と顔を突き合わせて交渉するのはもっとも
効率の悪い方法です。

言い間違い、言い忘れ、双方の誤解がたくさん発生します!


そこでお互いのビジネスのポイントだけが簡潔に書かれた
会議資料が別途必要なんです!!

そして、その会議資料を使って交渉が大体完了したところで
契約書に落とし込んで、その文言を最終確認するのが
最も効率の良いやり方です。


もう一度繰り返しますが。。。

=======================
英文契約書は英語での交渉では役に立たない!
=======================

です!


英文契約書の3つ目のワナとは?

2つ目のワナに落ちないための必須ツールとは? 

3つ目のワナ:英文契約書

英文契約書の3つ目のワナとは、

=============================
契約交渉を全て実際の相手との交渉の席で済ましてしまおう
   とすること
=============================

です。

なかなか、日本でも難しい条件交渉を英語で外国人並みにできる
日本人は中小企業にはいません。

それなのにも拘らず、何度も相手国まで出かけていって交渉し、
その度に、「あれ?前回と言っていることが全然違うんだけど・・・」
と、????ばかりが増えていきます。

そしてそれを英語で相手に確認することもできず、
ストレスを溜めているのが多くの日本の中小企業の姿です。


そこで遠藤がよく海外の企業と交渉するお客様にお勧めして
いるのはですね。

=========================
対面の又は電話での交渉では、最も基本的な重要ポイントだけ
交渉し、後はすべて書面やメールで交渉する。
=========================

ということです。

「会って話しちゃった方が早い!」というスタイルは海外の取引先
との交渉には多くの場合当てはまりません。

前述のとおり、会うたびに違う話になりそれを問いただすことも
できないのであればストレスが溜まるだけです。


回りくどいようですが、一つ一つ条件を丁寧に書面やメールの
やり取りで潰していくのが王道なのです。


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