ＴＢＳの安住アナウンサーが以前ラジオ番組で
こんなことを話していました。
安住アナは空港が大好きなんだそうです。
だから地方出張のときは早めに空港に行って
キビキビとカッコよく働いている地上スタッフの様子を
観察する趣味があるのだとか。
そして館内放送にも注意深く耳を傾けます。
その中でも、次のような館内放送が入って
搭乗待合室で待っている乗客に動揺が広がるのを
見るのが楽しみだとか（笑）
「１６時０５分発、松山行１４６７便は、
現在満席以上のご予約を頂いております。」
「次の便への振替にご協力いただける方には
現金１万円または７，５００マイルを差し上げますので
受付カウンターへお越しください。」
安住アナは最初、
「えー！なにそれ？航空会社は数もかぞえられないの？？？？」
とかなり驚いたそうなのですが、結構これは普通にあること
なのだそうですね。
飛行機のチケットはとにかくキャンセルが多いのです。
だからキャンセルを見越して予め、座席数以上の予約を受けるのは
ごく普通のことなんだとか。
ところが航空会社の読みが甘いとこのような
「オーバーブッキング」になるそうです。
ちなみにこの、
「自分の座席を辞退して次の便に振り替える代わりに
現金ｏｒマイルがもらえる特典」
ですが大人気だそうですね＾＾
例えば５人の募集のところ、この館内放送を聞いた途端、
２５人ぐらい受付カウンターに殺到するそうです。
確かに１時間ぐらい遅れるだけで現金１万円もらえるので
あれば喜んで自分のチケットを辞退します、という考える人が
いても不思議はないですよね？
このように注意深く観察してみると、
本当に人それぞれのニーズや優先順位があるものです。
この、
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相手のニーズや優先順位を把握する
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というのは業務提携の契約交渉でも必須ですが
多くの経営者ができていません。
ほとんどの場合我先に、「この価格では高い、安い」などと
価格の交渉に入ってしまうケースが多いのではないでしょうか？
しかしこれではとても効率が悪いのです。
交渉の序盤は相手のニーズや優先順位を把握することに
専念するのが正しいやり方です。
Ａ社は、「納期」が第一優先かもしれません。
Ｂ社は、「品質」がもっとも重要なのかもしれません。
Ｃ社は、「アフターサービス」のニーズが高いのかもしれません。
意外と価格ではない場合が多いのですよ＾＾
以前もメルマガで書きましたが、
「遠藤さん英文契約書を明日までに作ってくれたら１００万円払います！」
という方がいました^^;
契約交渉はこのような相手のニーズと自分のニーズのずれを
探し出してそれをうまく組み合わせる作業なのです。
それを粘り強く探し続ける経営者だけが契約締結まで
たどり着くことができます。
よって、あなたも業務提携の契約交渉に臨むときの
最初のＳＴＥＰは、
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相手のニーズや優先順位を把握すること！
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だと覚えておいてくださいね＾＾
下記のセミナーでは、
「契約交渉において相手から聞き出したい５つのポイント」について
かなり詳しくご説明します。
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契約締結実現！マスター養成講座（第５期）
プレセミナー／説明会（ZOOM開催）
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契約交渉と言うとどうしても、
「自分の条件を相手に呑んでもらうこと」に
意識が言ってしまいがちですが、最初からそれを
やってはいけません。
むしろ最初の交渉では、
何もしないで相手の希望や条件を聞いている方が良いのです。
もっと言うと、
色々と質問をして聞き出すことに集中すべきです。
そこで聞き出した情報を基に自分の条件をカスタマイズして
２回目以降の交渉で活かした方が遥かに効率的なのです。
そこでぜひあなたに知っておくとトクをするのが
「契約交渉において相手から聞き出したい５つのポイント」
です。
これ、５つを聞き出せたらベストですが１つ聞き出すだけでも
十分に効果があります。
そしてそれを次回の交渉に活かすことができれば
その効果は計り知れません。
もしあなたがご興味があればぜひ遊びに
来ていただければ嬉しいです＾＾
またメールしますね。
遠藤祐二
